問這些問題可助你輸掉生意

記得小時候有一次和爸爸一起在家裡看新聞報導，看到記者正在訪問市民對政府施政的意見。爸爸跟我說: 要知道一個人的知識或教育水平有多高，或所謂的有沒有料，聽他開口說幾句話便能略知一二。

其實發問也是一樣。作為consultant，只要問幾個不該問的問題便會馬上令客戶對你失去信心.

1. 問一些你應該比客戶更清楚的問題。這個很明顯吧。客戶請 consultant 是要得到 consultant 的知識和經驗。問這些問題會令客戶感到現在是誰在付錢給誰?
2. 問一些你可以自己找到答案的問題。客戶的時間很寶貴,不要浪費大家時間。而且這樣會令人覺得你懶惰。
3. 問一些知不知道答案但也沒有大影響的問題。這些是無聊的問題。不要因為要發問而發問。
4. 問過多問題。Consultant 是負責解決問題，不是製造問題。問得太多問題會令客戶質疑你究竟有沒有能力解決問題。但問多少條問題才算太多得要靠個人經驗去領略。很多時候更要看當時客戶的反應。

另外，如果你非要問一些客戶才知道答案的問題，最好還是先做一些資料搜集，然後以一個互相交換意見的方式去發問。例如先說出對某件事情一般的處理方法，然後問一下客戶是否也希望用相同的方法。換句話說，問每一個問題都要令人感到你對相關專業有很深的認識。